Діловий лист

Лист-пропозиція має на меті зацікавити і умовити. Перш ніж приступити до написання, необхідно: як можна краще розібратися в продукції, ідеї чи послугу (принцип дії, конструкція, обслуговування, ціна, гідності, чим відрізняється від конкуруючих аналогів, гарантії і т. п.); навести довідки про особу (групі осіб), якому адресується лист, щоб торкнутися його почуття або інтереси.

Лист-пропозиція:

1. Залучення уваги читача. На самому початку листа необхідно пробудити цікавість («найбільша гідність нашої продукції в тому, що ...»), запропонувати зниження ціни («дві пари чобіт за ціною однієї»), натякнути на особливу актуальність пропозиції («сьогодні більше 1 млн. людина читають нашу газету ... »). Характерні помилки: невміння і нереальні питання типу: «Як подвоїти доходи і зменшити кількість робочих годин на тиждень?»; Не відносяться до справи заяви («між іншим, ти не зобов'язаний бути мільйонером») - вони виглядають інтригуюче, але недоречно. Основне правило - зв'язок вступного заяви з товаром.

2. Стимулювання інтересу змістом тексту. Ваша мета - викликати бажання придбати товар. Акцент має робитися на основні моменти: опис товару і повідомлення про його якість або про результати користування товаром. Наприклад, при продажу газонокосарки краще не рекомендувати клієнтові машину, а підкреслити його задоволення фактом добре скошеної трави.

3. На цьому етапі настрій читає лист повинен змінитися з "хотів би це мати» на «мені це дійсно необхідно». Тут ви маєте звернутися або до почуття, або до логіки, або до того й іншого одразу. Наприклад, продавець автомобілів може робити упор на логіку (трирічна гарантія) або на емоції (нова марка автомобіля, який немає ще ні в кого в цьому місті, районі).

4. Завершення листа повинне указувати на конкретний вчинок, який слід зробити читає. Деякі добре опрацьовані за першими трьома позиціями листа не мають ефекту через те, що в них не сформульовано конкретне очікуване дію. В кінці листа-пропозиції можна ще раз коротко нагадати адресату аргументи на користь придбання даного товару, послуги, ідеї. Зразок листа-пропозиції:

«Ви хочете зробити свою квартиру привабливішою і зручною? Не забивати собі голову фарбуванням стін? Власник квартири витрачає масу часу і грошей, щоб підтримувати її в хорошому стані. Ви чудово це знаєте і хотіли б знайти можливість заощадити гроші і час. Уявіть, що ваша квартира виглядає краще, а у вас з'явилося більше вільного часу. Ви будете робити все, що душі завгодно, а не як зазвичай фарбувати, чистити і займатися ремонтом. Людей, які мали справу з нами, тобто з фірмою ... (Назва), легко дізнатися, тому що вони частіше посміхаються. Чому б і не посміхатися, якщо тобі не потрібно більше нічого фарбувати і чистити?

Заповніть купон з маркою і негайно ж відправте його. У відповідь ми надішлемо брошуру з докладною інформацією. Коли ви побачите, як наша фірма може поліпшити вашу квартиру, то поставите собі питання: "Чому я не зробив цього раніше?"».

Цілком імовірно, що, прочитавши такий цікавий лист, адресат неодмінно стане клієнтом цієї фірми. При всій простоті і надійності листа цей метод встановлення контактів має багато «підводних рифів», і насамперед - низький коефіцієнт корисності одного листа. Як показує статистика, ймовірність отримання відповіді на один лист складає не більше 5-8%. Досвідчені бізнесмени, початківці справа, розсилають листи одночасно в кілька адрес, а через кілька днів дзвонять своїм адресатам.